L’innovation a pour effet de réduire le nombre des heures facturables. A partir de ce constat, Jordan’s Furlong’s invite les cabinets d’avocats à faire évoluer leur modèle économique, précisément pour libérer leur capacité à innover. Pour le plaisir, une traduction de l’article de Jordan’s Furlong’s, publié sur le site de l’ABA’s center for innovation. Cet article commençait par citer une formule attribuée à Michael Mills (fondateur de Neota Logic) « innovation destroys hours ».

« You might as well ask a ship to innovate by drilling holes in its hull. »

1. Presque toutes les innovations récentes sur le marché des services juridiques – de l’automatisation à l’amélioration des processus à la sous-traitance multiple – ont permis de réduire le temps et les efforts nécessaires à la production et à la prestation des services juridiques.

2. Pratiquement tous les cabinets d’avocats présents sur le marché fixent le prix de leur travail, facturent leurs clients, rémunèrent leurs avocats et rétribuent leurs actionnaires en fonction du temps et des efforts nécessaires pour produire et fournir des services juridiques.

Ce fait doit constituer le point de départ de toutes nos interrogations sur « pourquoi les cabinets d’avocats n’innovent pas ». Les heures facturées par les avocats d’un cabinet d’avocats traditionnel représentent le stock de produits du cabinet – c’est ce que le cabinet vend et le seul moyen par lequel le cabinet gagne de l’argent. Lorsqu’un cabinet d’avocats intègre une innovation , il élimine les heures, ce qui réduit son stock de produits à vendre et diminue le revenus de ses avocats. Il n’est pas étonnant que l’innovation soit vue comme un fléau au sein de la plupart des cabinets d’avocats : elle est contraire à la prémisse fondamentale de la pratique commerciale du cabinet d’avocats. Autant demander à un navire d’innover en perçant des trous dans sa coque.

 

Don’t make the mistake of blaming lawyers for the lack of law firm innovation

Ne commettez donc pas l’erreur de blâmer les avocats pour le manque d’innovation des cabinets d’avocats. Bien sûr, les avocats sont résistants au changement et conservateurs et tout le reste – mais la plupart des gens le sont aussi, dans une plus ou moins grande mesure. Comme presque toute innovation valable dans un cabinet d’avocats détruira des heures et, par conséquent, réduira le potentiel commercial des avocats, il est compréhensible que les avocats combattent ces innovations. C’est une réponse tout à fait rationnelle.

Le véritable obstacle à l’innovation dans le cabinet d’avocats est la détermination du cabinet à mesurer la valeur – à la fois pour le client et au sein du cabinet – sur la base du temps et des efforts des avocats.

Les cabinets d’avocats maintiennent un lien direct et causal entre le temps et les efforts que les avocats consacrent à la prestation d’un service et :

a) le montant que les clients paient pour bénéficier de ce service, et
(b) l’argent que les avocats reçoivent à titre de rémunération pour leurs services.

Mais il n’y a pas de raison économique fondamentale pour laquelle les deux devraient exister. Ces aspects de votre entreprise peuvent et doivent être largement indépendants les uns des autres.

(a) Il n’est pas nécessaire de facturer les clients en fonction du temps et des efforts des avocats. Ils peuvent être facturés sur la base de l’accomplissement réussi d’une tâche dans les limites de paramètres préalablement convenus pour un prix préalablement convenu (les deux paramètres et le prix étant établis en fonction des réalités du marché concurrentiel). En effet, les clients le disent aux cabinets depuis dix ans : ils se fichent du temps et des efforts qu’il leur a fallu pour produire leurs services juridiques. Tout ce qui les intéresse, c’est le résultat qu’ils ont reçu et l’expérience qu’ils ont vécue (ou endurée) pour le recevoir.

(b) Les avocats n’ont pas besoin d’être rémunérés en fonction du temps et des efforts qu’ils ont consacrés à la prestation d’un service. Ils peuvent (également) être rémunérés pour d’autres moyens de contribuer à la valeur de la firme, y compris les clients accueillis, les affaires générées, les relations entretenues, les solutions identifiées, les équipes gérées, les projets dirigés, les gains d’efficacité trouvés, les juniors encadrés et une foule d’autres critères. Devons-nous vraiment être surpris que les cabinets d’avocats qui encouragent les avocats à consacrer un maximum leur temps et leurs efforts soient remplis d’avocats masculins surchargés de travail, prédisposés de façon disproportionnée à la dépression et à l’abus d’alcool et d’autres drogues ?

Les cabinets d’avocats ont de la difficulté à comprendre que leurs coûts de production et les revenus qu’ils tirent de leurs clients ne sont pas vraiment censés être liés de façon causale.

Law firms have trouble appreciating that their costs of production and their revenue from clients aren’t really supposed to be causally connected.

Si vous voulez introduire avec succès des innovations dans votre cabinet d’avocats, vous devez d’abord reconnaître que ces innovations constituent une menace existentielle pour la façon dont votre cabinet fait des affaires. Votre véritable défi – le défi auquel chaque cabinet d’avocats est confronté, qu’il veuille innover ou non – est de changer la façon dont le cabinet d’avocats fait des affaires. Briser le lien de causalité entre le temps et l’effort requis pour rendre un service à la clientèle et (a) le prix facturé aux clients pour ces services, et (b) les gratifications fournies aux avocats qui ont contribué à la délivrance de ces services.

Votre véritable défi – le défi auquel chaque cabinet d’avocats est confronté, qu’il veuille innover ou non – est de changer la façon dont le cabinet d’avocats fait des affaires. Briser le lien de causalité entre le temps et l’effort requis pour rendre un service à la clientèle et (a) le prix facturé aux clients pour ces services, et (b) les récompenses offertes aux avocats qui ont contribué à la prestation de ces services.

Ce ne sera pas facile, évidemment. En fait, j’ai l’impression de remplacer un défi insurmontable par un autre. Mais voici la différence : Vous n’avez aucune chance d’empêcher l’innovation de détruire les heures de travail des avocats. Mais vous avez une chance non nulle de changer la façon dont les cabinets d’avocats facturent leurs clients et indemnisent leurs avocats.

Vous allez devoir changer le modèle d’affaires de votre cabinet d’avocats un jour ou l’autre. Autant commencer aujourd’hui.

Jordan Furlong, a legal market analyst and consultant who forecasts the future development of the legal services environment.

 

For more information or to order a copy of Jordan’s recent book, Law Is A Buyer’s Market, visit law21.ca/books.